by 
কোন একটি প্রোডাক্ট এর মূল্য দিয়ে আমরা সাধারণত সেই প্রোডাক্টের কোয়ালিটি সম্পর্কে ধারণা পায়। কিন্তু মূল্য নির্ধারণ কৌশলকে কখনো কখনো এই হিসাব-নিকাশের বাইরে মনস্তাত্ত্বিক কৌশল হিসেবে ব্যবহার করা হয়। এবং এই মনস্তাত্ত্বিক কৌশলগুলো কাস্টমারদের কেনাকাটার সিদ্ধান্তে বড় ধরনের প্রভাব বিস্তার করে।
আর ঠিক এই কারণেই একজন কাস্টমার সুপারশপে গিয়ে এমন একটি প্রোডাক্ট খুঁজে বের করেন যার পূর্বমূল্য ৫০০ টাকা ছিল বর্তমানে ডিসকাউন্ট দিয়ে সেটি ৩০০ টাকায় নেমে এসেছে।
অথচ খেয়াল করলে দেখা যায় কাস্টমারের সেই খুঁজে নেওয়া প্রোডাক্টটি যেটি ডিসকাউন্টে ৩০০ টাকায় বিক্রি হচ্ছে, সেটির মূল বিক্রয় মূল্য আসলেই ৩০০ টাকা। কিন্তু কাস্টমার বাইরের সেই সাধারণ ৩০০ টাকা মূল্যের প্রোডাক্ট কেনার চেয়ে সুপারশপের ডিসকাউন্টে টাকায় পাওয়া প্রোডাক্টকে বেশি গুণগত মানসম্পন্ন মনে করেন।
অর্থাৎ কাস্টমারের কেনাকাটার সিদ্ধান্তে একই সাথে গাণিতিক হিসাব নিকাশ ও মনস্তাত্ত্বিক কৌশল সমানভাবে প্রভাব বিস্তার করছে।
আমরা এই আর্টিকেলে আলোচনা করবো প্রোডাক্ট প্রাইসিং বা মূল্য নির্ধারণের মনস্তাত্ত্বিক কৌশলগুলো কিভাবে কাজ করে ও আপনার বিজনেসের সেটি কীভাবে ব্যবহার করবেন সেই প্রসঙ্গে।
মনস্তাত্ত্বিক মূল্য নির্ধারণ কৌশল কি?
মনস্তাত্ত্বিক মূল্য নির্ধারণ কৌশল এমন একটি পদ্ধতি যেখানে কাস্টমারের কেনাকাটা সিদ্ধান্তকে প্রভাবিত করার মাধ্যমে তাকে আরো বেশি কেনাকাটা করার জন্য উদ্বুদ্ধ করা হয়।
এবং এই কৌশলের মূল লক্ষ্য হচ্ছে কাস্টমারদের মনে এমন একটি ধারনার শক্ত অবস্থান তৈরি করা যেখানে কোন একটি প্রোডাক্ট কেনার সময় তিনি উপলব্ধি করেন যে তিনি লাভবান হয়েছেন অথবা সেরা প্রোডাক্টটি কিনেছেন। অন্যকথায় তার মনে ধারনার জন্ম দেয়া যে, তিনি যেখানে ইনভেস্ট করেছেন সেটি প্রফিটেবল।
মনস্তাত্ত্বিক মূল্য নির্ধারণ কৌশল কেন ইফেক্টিভ?
সাধারণত কাস্টমাররা খুব কমই জানেন কোন প্রোডাক্টের মুল্য আসলে কত হওয়া উচিত। তারা কোনো একটি প্রোডাক্টের কি মূল্য হওয়া উচিত সেটি নির্ণয় করেন একই ধরনের অন্য একটি প্রোডাক্টের সাথে তুলনা করে।
আর তাই তারা যখন বুঝতে পারে কোন একটি প্রোডাক্ট অন্যদের থেকে কম দামে পাচ্ছেন অথবা বেশি দামের প্রোডাক্ট ছাড়ে কিনতে পারছেন, সে ক্ষেত্রে ভালো একটি ডিল পাবার জন্য সে নিজেকে লাভবান মনে করতে থাকেন।
মনস্তাত্ত্বিক মূল্য নির্ধারণ কৌশল মানুষের ব্রেইনকে বিভ্রান্ত করে, আর সেই কারণে ১২ সংখ্যার চেয়ে ১১.৯০ সংখ্যাকে অনেক কম মনে হয় বস্তুত মূল্যমানের দিক দিয়ে তাদের মধ্যে ব্যবধান খুবই নগণ্য।
কাস্টমাররা যখন উপলব্ধি করেন কোন একটি প্রোডাক্ট সে সেরা মূল্যে কিনতে পারছে এবং যার কোয়ালিটি ভালো, ঠিক তখনই সেই প্রোডাক্ট কেনার জন্য আগ্রহী হয়ে ওঠে। আর মনস্তাত্ত্বিক মূল্য নির্ধারণ কৌশলের মূলমন্ত্র হচ্ছে কাস্টমারদের সেই উপলব্ধি অনুভব করতে সাহায্য করা।
মনস্তাত্ত্বিক মূল্য নির্ধারণের ৫ টি কৌশল
চার্ম প্রাইসিং ও অড-ইভেন প্রাইসিং
এই মূল্য নির্ধারণ কৌশলে একটি রাউন্ড ফিগার অ্যামাউন্টকে পয়সার হিসেবে ভেঙে ফেলা হয় যেমন ২০ কে লেখা হয় ১৯.৯৯। এতে করে কাস্টমার উচ্চারণ করে ১৯ কিন্তু পয়সাকে তারা বেশিরভাগ সময়ে উচ্চারণ করে না ।
ফলে এটি শুনতে কম মনে হয়। এটিকে বলা হয় চার্ম প্রাইসিং। ই-কমার্স সহ সব ধরনের বিজনেস এই এই প্রাইসিং এর ব্যবহার প্রচুর লক্ষ্য করা যায়।
একটি গবেষণায় দেখা গেছে যে কাস্টমাররা সাধারণত কোন একটি মূল্যে শেষে জোড় নাম্বারের চেয়ে বিজোড় নাম্বার উল্লেখিত প্রাইস গুলো কে সবচেয়ে বেশি বেছে নিয়েছে।
অনলাইন ফুড রিটেলের একটি সমীক্ষায় দেখা গিয়েছে অ্যামাজনের প্রায় ৭০% প্রোডাক্টের মূল্য শেষ হয়েছে ৯ সংখ্যা দিয়ে। বিশেষ করে ফ্রেশ ফ্রুট জাতীয় প্রোডাক্টের ক্ষেত্রে এর ব্যবহার বেশি লক্ষ্য করা গেছে।
এছাড়াও ই-কমার্স বিজনেসের অন্যান্য সেক্টরে এই বেজোড় সংখ্যা ব্যবহারের কৌশল বেশ লক্ষণীয়। যেমন, নিচের একটি হাউজহোল্ড অ্যাপ্লায়েন্স বিক্রয়কারী ই-কমার্স সাইটে দেখা যাচ্ছে।
কৃত্রিম সময় সীমাবদ্ধতা
মাত্র একদিন! আর মাত্র কয়েক ঘণ্টা বাকি! আগে আসলে আগে পাবেন ! কাস্টমারদের মধ্যে তাত্ক্ষণিকতার অনুভূতি তৈরি করতে কৃত্রিম সময়ের সীমাবদ্ধতা ব্যবহার করে।
কয়েক ঘন্টার মধ্যে শেষ হওয়া এক দিনের ইভেন্ট গ্রাহকদের দ্রুত কেনাকাটা করতে উত্সাহিত করে – কাস্টমার মনে করেন তাদের প্রিয় প্রোডাক্ট গুলি বিক্রি হওয়ার আগে কিনতে হবে।
যদিও একটি বিজনেসের ওয়েবসাইটে বলা হয়ে থাকে যে অফারটি শেষ হচ্ছে, সত্যটি হলো এটি কয়েক ঘন্টার মধ্যে পুনরায় সেট হবে এবং চলতে থাকবে। কৌশলটি হলো গ্রাহকদের বিশ্বাস করানো যে সমাপ্তি আসন্ন তাই তারা যেন দ্রুত কেনাকাটা করেন।
সংখ্যাতত্ত্ব
আপনি যদি পুরানো প্রবাদটি জানেন, “একটির মধ্যে ছয়টি, অন্যটির আধ ডজন”, সংখ্যাটি আসলে একই রকম। কাস্টমার এমন বিকল্প সংখ্যা পছন্দ করে যা তাদের কাছে সহজে বোধগম্য। উদাহরণস্বরূপ, পাস্তার একটি বাক্স ৫০% ছাড়ের কিনতে পারবেন যদি আপনি দুটি একসাথে কিনে থাকেন। অন্যভাবে, পাস্তার বাক্স একটি কিনুন, একটি বিনামূল্যে পান।
একটি কিনুন, একটি বিনামূল্যে বিকল্প পান এই কৌশলে ভাল বিক্রি হয়, যদিও গণিত ঠিক একই। গ্রাহকরা মনে করেন এটি একটি ভাল চুক্তি।
প্রাইস ফিগার
আপনি কি জানেন যে কোনও মূল্য যেভাবে প্রদর্শিত হয় তা আপনার গ্রাহকদের সে সম্পর্কে অনুভবকে প্রভাবিত করতে পারে?
সহজ করে বলি, পয়সার অংক বাদ দিয়ে উপস্থাপন করা মূল্যগুলোকে কাস্টমার মনে করে যে তারা কম অর্থ ব্যয় করছে। প্রকৃতপক্ষে, টাকা ১২ কে তারা ১২.০০ এর চেয়ে সস্তা মনে করে, কারণ নম্বরটি নিজেই দীর্ঘ নয়।
উপরন্তু, দ্য নিউ ইয়র্ক টাইমসের একটি নিবন্ধ অনুসারে, এমনকি ডলারের বা টাকার চিহ্নগুলিও ক্রেতাদের “অর্থ প্রদানের ব্যথা” অনুভব করতে ট্রিগার করতে পারে। সেরা পন্থা হচ্ছে ডলারের বা টাকার চিহ্নগুলি এবং পয়সার অংককে সরিয়ে দেয়া।
ফ্ল্যাট রেট বায়াস
ফ্ল্যাট রেট জিনিসগুলিকে আরও সহজ করে তোলে, এটি সত্য। মনে করুন, আপনি ছুটিতে যাওয়ার প্ল্যান করছেন। এখন যে রিসোর্ট খরচের হিসাব আলাদা করে উপস্থাপন করছে তার চেয়ে যে রিসোর্ট প্যাকেজ আকারে উপস্থাপন করছে সেটিকে সস্তা মনে হবে ।
ফ্ল্যাট রেট সবসময় সস্তা মনে হয় যদিও সেটি ব্যয়বহুল। উইলিয়াম পাউন্ডস্টোনের প্রাইসলেস-এ উদ্ধৃত করা গবেষণায় এটি সত্য বলে মনে করা হয়েছে: “ভোক্তারা ফ্ল্যাট হার পছন্দ করে, এমনকি যখন তারা আরও বেশি খরচ করে।
মনস্তাত্ত্বিক মূল্য এবং মার্কেটিং
আপনি যে আইটেমগুলি বিক্রি করেন তার দাম কত হওয়া উচিত তা নির্ধারণ করার জন্য যদিও মনস্তাত্ত্বিক মূল্য একটি লাভজনক উপায় হতে পারে, তবে এটি আপনার ব্র্যান্ডের মার্কেটিং কৌশলের অংশও হতে পারে।
উদাহরণস্বরূপ, বেলেজ নিজেকে একটি “সাশ্রয়ী মূল্যের আধুনিক আসবাবপত্র” ব্যবসা হিসাবে বিজ্ঞাপন দেয়। তার মিশন উচ্চ মানের মডার্ন আইটেম যা সাশ্রয়ী প্রাইসে বিক্রয় করা।
বেলেজ ব্র্যান্ড তার গ্রাহকদের কাছে একটি স্পষ্ট মেসেজিং সিগন্যাল দেয় যে, কাস্টমার ভালো আসবাবপত্র পাচ্ছেন সেরা মূল্যে। আপনি যদি সাশ্রয়ী মূল্যের আইটেম সরবরাহকে কেন্দ্র করে কোনও ব্যবসা শুরু করার কথা বিবেচনা করেন তবে আপনার ব্র্যান্ডিং কৌশলে এই পদ্ধতি ব্যবহার করুন।
এরপরে, আমরা এমন তিনটি মনস্তাত্ত্বিক মূল্যপদ্ধতি নিয়ে আলচনা করবো যা মার্কেটিং কৌশল হিসাবে আরও বেশি কাজ করে। কীভাবে উচ্চ মূল্যের পয়েন্টগুলি উচ্চ মানের, মূল্যের স্বচ্ছতা এবং পে-ওভার-টাইম কে সমর্থন করে।
উচ্চমূল্যে গুণমানের সংকেত হিসাবে কাজ করে
একটি বিজনেস যেভাবে তার প্রোডাক্টগুলির মূল্য নির্ধারণ দেয় তা গ্রাহকের গুণমানের উপলব্ধিকে উল্লেখযোগ্যভাবে প্রভাবিত করতে পারে।
হাই প্রাইস এমন ধারণা দেয় যে কোনও আইটেমের মান বেশি, এমনকি যদি এটি একই প্রস্তুতকারকের বা একই উপকরণ দ্বারা তৈরি হয়।
এটি একটি জনপ্রিয় কৌশল যা দ্বারা বিজনেসগুলো তাদের প্রোডাক্টগুলিকে বিলাসবহুল বা ডিজাইনার আইটেম হিসেবে সংকেত দেওয়ার জন্য ব্যবহার করে। গ্রাহকরা একটি ব্যয়বহুল দামের ট্যাগ দেখেন এবং অনুমান করেন যে আইটেমগুলি সম্ভাব্য সর্বোচ্চ মানের।
বিপরীতভাবে, সস্তা আইটেমগুলি সংকেত দেয় যে তারা গুণমানের দিক থেকে কম – এমনকি যদি সেটি নাও হয়।
প্রাইসলেস-এ, পাউন্ডস্টোন উল্লেখ করেছেন যে লস এঞ্জেলেসের হলিউড বোল কনসার্ট ভেন্যুটি এক ডলারের বিনিময়ে তার গ্রীষ্মকালীন কনসার্টের টিকিট বিক্রি করে। উপরের দিকের আসনগুলি শহরের দৃশ্য, মূল সূর্যাস্ত ভালো মত দেখার সুযোগ করে দেয় এবং নীচের দিকের আসনগুলিও একই দৃশ্য দেখার জন্য উপযুক্ত কিন্তু সেই সিটগুলো প্রায়শই খালি থাকে, কারণ কম দামের ট্যাগ মানুষকে বিশ্বাস করায় যে আসনগুলি ভালো না।
মূল্যের স্বচ্ছতা গ্রাহকের মনে আস্থা তৈরি করে
আরেকটি উপলব্ধি হচ্ছে মূল্যের স্বচ্ছতা, যেখানে আপনি আপনার প্রোডাক্টের প্রতিটি উপাদান (কাঁচামাল, শ্রম, শিপিং) ইত্যাদি উল্লেখ করেন যা সেই প্রোডাক্ট সম্পর্কে কাস্টমারকে ইতিবাচক অনুভুতি দেয়।
কিস্তি সুবিধা প্রোডাক্ট কেনার বাঁধা দূর করে
এমন কিছু প্রোডাক্ট রয়েছে যার মূল্যমান বেশি। এ সকল ক্ষেত্রে আপনি যদি ইএমআই এর ব্যবস্থা করেন তবে সে সকল প্রোডাক্ট কেনার জন্য কাস্টমারদের বাধাগুলো দূর হয়ে যায় অর্থাৎ একটি ১০,০০০ টাকা দামের প্রোডাক্ট কেনার জন্য প্রতিমাসে ১,০০০ টাকা করে প্রদান করার মাধ্যমে ১০ মাসে প্রোডাক্ট কিনতে পারে। উচ্চমূল্যের প্রোডাক্ট সেল করার ক্ষেত্রে ইএমআই ফ্যাসিলিটিজ অত্যন্ত কার্যকর হিসেবেই প্রতীয়মান হয়েছে।
পরিশেষে,
একজন কাস্টমার ভিন্ন ভিন্ন প্রোডাক্ট কেনার ক্ষেত্রে বিভিন্ন রকম আচরণ করে থাকেন। এক্ষেত্রে সকল প্রোডাক্ট সেল করার জন্য একই ধরনের কৌশল ব্যবহার করা কখনো ঠিক হবে না।
সেজন্য আপনাকে নিয়মিত পরীক্ষা করে যেতে হবে, ঠিক কোন কৌশলগুলো কোন ধরনের প্রোডাক্ট কেনার ক্ষেত্রে কাস্টমারদের প্রভাবিত করে। আর এভাবেই আপনি খুঁজে পাবেন আপনার প্রোডাক্ট সেল করার জন্য সঠিক মনস্তাত্ত্বিক মূল্য নির্ধারণ কৌশল।
আপনার মূল্যবান মতামত দিন
আগের মন্তব্য গুলো পড়ুন