ক্যাটাগরি
ই কমার্স বেচাকেনায় প্রফিট বাড়িয়ে তোলার আল্টিমেট প্রাইসিং গাইডলাইন
ই কমার্স প্রাইসিং গাইডলাইন বিষয়ে জানার আগে নিজেকে প্রশ্ন করুন, ই কমার্স অথবা ব্র্যান্ড শপে পছন্দের ড্রেসটি খুঁজে পাবার পর আপনি কি করেন? প্রোডাক্টের প্রাইস ট্যাগ দেখেন মূল্য কত। কিন্তু মূল্যটি যদি আপনার নাগালের বাইরে হয় কেমন অনুভব করেন আপনি? নিশ্চয় মন খারাপ হয়।
আপনার কাস্টমারদের একই অনুভূতি হয় যখন একটি প্রোডাক্ট তারা পছন্দ হওয়া সত্ত্বেও কিনতে না পারলে। কিন্তু কিভাবে আপনি প্রোডাক্টের এমন একটি প্রাইস নির্ধারণ করবেন যা আপনাকে ও আপনার কাস্টমারদের সমান ভাবে লাভবান করবে?
ই কমার্স প্রোডাক্ট প্রাইসিং পদ্ধতি নির্ভর করে কি ধরনের বিজনেস পরিচালনা করছেন, প্রোডাক্ট কি, আপনার কাস্টমার কে এমন কিছু গুরুত্বপূর্ণ বিষয়ের উপর। সবগুলো পদ্ধতি থেকে আপনার বিজনেসের ধরন ভেদে বেছে নিন উপযুক্ত কৌশল।
একজন কাস্টমার একটি প্রোডাক্ট বা সার্ভিস কেনার আগে কি ধরনের আচরণ করে সেটি বুঝতে নিচে দেয়া গুগল কঞ্জুমার ব্যারোমিটারের চিত্রটি খেয়াল করুন
২১% কাস্টমার একটি প্রোডাক্ট বা সার্ভিস নেবার আগে সেই প্রোডাক্ট ও সার্ভিস নিয়ে গবেষণা করে। এসময় তারা প্রোডাক্টের বিশেষত্ব, মূল্য, কাস্টমার সার্ভিস ও অনন্য বিষয়ে জানতে চায়।
একটি প্রতিষ্ঠান বিভিন্ন রকমের খরচ থাকে যেমন,
- ইয়ারলি ডোমেইন-হোষ্টিং রেনিউয়াল
- অফিস ভাড়া
- প্রোডাকশন সোর্সিং এর খরচ
- অয়ারহাউস এর খরচ
- থার্ড পার্টি কোন প্ল্যাটফর্ম ব্যবহার করলে সেটার খরচ
- শিপিং খরচ
- রিটার্ন এবং রিফান্ড খরচ
- ব্যাংক প্রসেসিং ফি
- সফটওয়্যার ফ্রি
- প্রতিষ্ঠানের কর্মীদের স্যালারি এবং মার্কেটিং বাজেট
এক্ষেত্রে নিয়মটি হচ্ছে সমস্ত খরচগুলো হিসাব করার পর স্টকের থাকা প্রোডাক্ট এর সংখ্যা দ্বারা ভাগ করে যে অ্যামাউন্ট আসবে সেটিকে প্রত্যেকটি প্রোডাক্টের মূল খরচের সাথে যোগ করতে হবে। তার সাথে আপনি যে পরিমাণ প্রফিট মার্জিন যোগ করতে চান সেটি যোগ করবেন।
অনেক সময় আমরা লক্ষ্য করি বেশিরভাগ ই কমার্স বিজনেস তাদের প্রোডাক্টের প্রাইসিং কোন পদ্ধতি ব্যবহার করে না করার কারণে তাদের মার্কেটিং এবং অপারেশনের খরচ যে সময়ে বৃদ্ধি পায়, সে সময় তাকে লসে প্রোডাক্ট বিক্রি করতে হয়।
আবার কখনও কখনও অফার বা ডিসকাউন্ট দেবার ক্ষেত্রে প্রোডাক্টের প্রফিট মার্জিন জানা না থাকার কারণে আলাদাভাবে প্রোডাক্টের জন্য ডিসকাউন্ট নির্ধারণ করতে হয় অনেক কনফিউশন তৈরি করে এবং বেশি কোয়ানটিটির প্রোডাক্টের ক্ষেত্রে এটি প্রায় অসম্ভব।
তবে প্রোডাক্টের প্রাইস যখন নির্ধারণ করবেন। দুটি বিষয় খেয়াল রাখবেন
- কম্পিটিটরদের প্রাইস এবং
- অন্যটি হচ্ছে আপনার কাস্টমার কি সেই মূল্য কি স্বেচ্ছায় পরিশোধ করতে আগ্রহী?
এবং যে দুটি কাজ কখনোই করবেন না
প্রোডাক্ট এর মূল্য একেবারে সস্তা নির্ধারণ করবেন না। কারণ এটি প্রডাক্ট কোয়ালিটি নিয়ে কাস্টমারদের মনে সন্দেহের উদ্রেক করে।
প্রাইস খুব উচ্চ মাত্রায় নির্ধারণ করবেন না। কারণ এটি প্রোডাক্ট সম্পর্কে কাস্টমারদের মনে ওভাররেটেড ধারনার জন্ম দেয়।
মার্কেট বেইজড প্রাইস (Market-based pricing)
বিশেষ করে যে সকল প্রোডাক্ট আমরা রিসেল করি সে সকল প্রোডাক্টের ক্ষেত্রে ইচ্ছামত মূল্য নির্ধারণ করা উচিত না। কারণ মার্কেটে আপনি একাই না, একই ধরনের প্রোডাক্ট নিয়ে আরো অনেকেই মার্কেটে কাজ করছে।
এ সকল ক্ষেত্রে খেয়াল রাখবেন, একই ধরনের প্রোডাক্টের জন্য অন্যান্য সেলার কি ধরনের দাম নির্ধারণ করেছে এবং আপনাকেও তাদের মূল্য মাথায় নিয়ে কাছাকাছি মূল্য নির্ধারণ করতে হবে।
এক্ষেত্রে এক্সট্রা ভ্যালু অ্যাডেড সার্ভিস অথবা কাস্টমার সার্ভিস অভিজ্ঞতাকে আরো উন্নত করে এমন ক্ষেত্রে প্রাইসের কিছুটা তারতম্য হতে পারে তবে এটি অবশ্যই মূল প্রাইস থেকে অস্বাভাবিক বেশি হবে না।
নিচের চিত্রগুলো খেয়াল করে দেখুন, তিনজন আলদা সেলার একই প্রোডাক্ট বিক্রি করছে এবং তাদের মূল্য প্রায় একই রকম।
কস্ট বেইজড প্রাইসিং (Cost-based pricing)
যখন একটি প্রতিষ্ঠানের সমস্ত খরচ হিসেব করে সেই প্রতিষ্ঠানের স্টকে থাকা মোট প্রোডাক্টের উপর খরচগুলোকে সমানভাবে ডিস্ট্রিবিউট করা হয় তখন তাকে বলা হয় কস্ট বেইজড প্রাইসিং।
ডায়নামিক প্রাইসিং (Dynamic pricing)
ডায়নামিক প্রাইসিং এর উৎকৃষ্ট উদাহরণ হচ্ছে এয়ারলাইন্স কোম্পানি গুলো অথবা বাংলাদেশে উবারের প্রাইসিং স্ট্যাটিজ।
আমরা যারা উবারে রাইড দিয়েছি তারা জানি, উবারের প্রাইস ফিক্সড না। এর মূল্য নির্ভর করে ডিমান্ড এবং এভেলেবিলিটির উপর।
অর্থাৎ কাস্টমারদের চাহিদা যখন বৃদ্ধি পাবে এবং তার তুলনায় গাড়ির সংখ্যা কম থাকবে, তখন এর মূল্য অটোমেটিকভাবে বাড়বে।
এটি সফটওয়্যার নিয়ন্ত্রিত কিছু রুলস সেট করার মাধ্যমে এ ধরনের প্রাইসিং করা হয়ে থাকে। একই ধরনের প্রাইসিং আমরা এয়ারলাইনস বিজনেসে দেখি।
যেখানে দেখা যায় যে সকল সময় বেশি পরিমাণ মানুষ জার্নি করে সে সকল সময়ে এয়ারলাইন্সের ভাড়া বেশি থাকে এবং যখন যাত্রীদের চাহিদা কম থাকে অর্থাৎ কম সংখ্যক মানুষ জার্নি করে সেই সময়গুলোতে ভাড়া বেশি থাকে।
সার্ভিস ইন্ডাস্ট্রির ক্ষেত্রে ডায়নামিক প্রাইস আদর্শ। আপনি আপনার দক্ষতা এবং সক্ষমতার উপর নির্ভর করে কাস্টমারদের সর্বোচ্চ সেবা দিতে সক্ষম হবেন এবং সেজন্য আপনাকে কাস্টমার হারানোর যে আর্থিক ক্ষতি সেটি নিয়ে ভাবতে হবে না।
কনজ্যুমার বেইজড প্রাইসিং (Consumer-based pricing)
কনজ্যুমার বেইজড প্রাইসিং একটি পার্সোনালাইজ প্রাইসিং কৌশল। একটি নির্দিষ্ট কাস্টমার গ্রুপের চাহিদার কথা মাথায় রেখে এই ধরনের প্রাইসিং করা হয়ে থাকে।
একটি প্রোডাক্ট ও সার্ভিস যখন কাস্টমারের চাহিদাকে পূরণ করতে আবশ্যক এবং সেজন্য একটি প্রিমিয়াম প্রাইস নির্ধারণ করা হয়। কনজ্যুমার সেই প্রোডাক্টের অল্টারনেটিভ ভাবতে পারে না সেই মুহূর্তে। তাকে সেটি কিনতে হবে এমন পরিস্থিতি যখন তৈরি হয় এবং এক্ষেত্রে এই প্রাইসিং কৌশল কাজে আসে।একজন কনজ্যুমারকে তার আদর্শ সমাধান প্রদানের জন্য উপযুক্ত মূল্য অফার করা।
আমরা হেলথকেয়ার বা মেডিকেল ইন্ডাস্ট্রি তে এই ধরনের কনজিউমার বেস্ট প্রাইসিং খেয়াল করে থাকি। আবার লাক্সারি প্রোডাক্টের জন্য এই কৌশল লক্ষণীয়।
পেশেন্টকে এক্সট্রা কেয়ার অথবা আইসিইউ সুবিধা দেয়ার যখন প্রয়োজন পড়ে, তবে তার জন্য যেসকল পারসনালাইজড মেডিকেল ইকুইপমেন্ট সাজেস্ট করা হয় সেই মুহূর্তে পেশেন্টকে সেটি অত্যাবশ্যকীয় ভাবে কিনতে হয় এবং এক্ষেত্রে অল্টারনেটিভ খুঁজার সময় খুব কমই থাকে।
তবে এটিকে নেতিবাচক অর্থে দেখার কিছু নেই। সার্ভিস বা প্রোডাক্ট যখন একজন কাস্টমারের চাহিদা মেটাতে সক্ষম এবং তার জন্য যথার্থ বলে বিবেচিত হয়, তখন তার জন্য উপযুক্ত মূল্য পরিশোধ করা কোনভাবেই দোষের না।
তবে খেয়াল রাখা জরুরি, কনজ্যুমারের দুর্বলতাকে পুঁজি করে যেন অসামঞ্জস্যপূর্ণ কোন মূল্য নির্ধারণ না করা হয়।
বান্ডেল প্রাইসিং(Bundle pricing)
বান্ডেল প্রাইসিং সারাবিশ্বে খুব পপুলার একটি প্রাইসিং স্ট্র্যাটেজি যার মাধ্যম কাস্টমারের অ্যাভারেজ পারচেজ ভ্যালু কে বাড়িয়ে তোলা হয়।
খেয়াল করে দেখবেন যখন কোন স্পোর্টস পারসন বা খেলোয়ার একটি জার্সি কেনেন তখন তার সাথে একটি শর্ট প্যান্ট, সক্স এবং ক্যাপ কেনার প্রয়োজন পড়ে। যদি আলাদা আলাদা ভাবে প্রোডাক্টগুলো সে কিনে তবে তাকে অতিরিক্ত মূল্য পরিশোধ করতে হয়।
কিন্তু যখন সে সবগুলো একসাথে একটা বান্ডেল অফারে কিনবে তখন সে কম মূল্যে পাচ্ছে।
বান্ডেল নির্ধারণের ক্ষেত্রে যে বিষয়টি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ তা হচ্ছে প্রাসঙ্গিকতা। আপনি যে প্রোডাক্ট গুলো নিয়ে বান্ডেল অফার তৈরি করছেন তা অবশ্যই একে অপরের সাথে রিলেটেড হতে হবে। আপনি কসমেটিকের সাথে কখনোই সু-কে বান্ডেল অফারে নিয়েআসতে পারবেন না। যদিও আপনি চাইলেই সেটি করতে পারেন কিন্তু এটি কাস্টমারদের আকৃষ্ট করবে না।
পেনিট্রেশন প্রাইসিং(Penetration pricing)
মার্কেট প্রতিযোগিতায় সবার থেকে নিজেকে এগিয়ে রাখতে মার্কেটে প্রোডাক্টের এক্সপোজার বাড়াতে এবং কাস্টমার বেজ বৃদ্ধি করার জন্য মার্কেট পেনিট্রেশন প্রাইসিং প্রচন্ড কার্যকর।
পেনিট্রেশন প্রাইসিং এর মূল বক্তব্য হচ্ছে, হাই কোয়ালিটি প্রডাক্ট লো প্রাইসে অফার করার মাধ্যমে একটি বড় কাস্টমার গ্রুপকেআকৃষ্ট করা এবং সেরা কাস্টমার সার্ভিস প্রদান করার মাধ্যমে তাদেরকে লয়াল কাস্টমারে পরিনিত করা।
তবে বিজনেসের যথেষ্ট আর্থিক সক্ষমতা না থাকলে এই ধরনের প্রাইসিং আপনার বিজনেস হুমকির মুখে নিয়ে যেতে পারে।
প্রাইস ডিস্ক্রিমিনেশন
এটি একটি কাস্টমাইজড প্রাইসিং অ্যাপ্রচ অর্থাৎ আপনি আপনার কাস্টমারদের কে আলাদাভাবে কাস্টমাইজড প্রাইসিং অফার করেন।
এটি তিনটি লেভেলে বিভক্ত,
ফাস্ট ডিগ্রিঃ যেখানে কাস্টমার একটি প্রোডাক্ট সার্ভিসের জন্য সর্বোচ্চ মূল্য দিতে আগ্রহ প্রকাশ করে। যেমন, বিভিন্ন অকশন এবং বেটিং সাইট গুলো।
সেকেন্ড ডিগ্রিঃ এক্ষেত্রে আপনি যত বেশি কিনবেন তত বেশি প্রোডাক্ট এর মূল্য কমে আসবে। অর্থাৎ যত বেশি পরিমাণে কিনবেন তত বেশি মূল্য ছাড় পাবেন।
থার্ড ডিগ্রিঃ এই ক্ষেত্রে প্রাইস নির্ধারণ করা হয় কাস্টমার সেগমেন্টের উপর নির্ভর করে। উদাহরন, স্টুডেন্ট এর জন্য এক ধরনের মূল্য, সিনিয়র সিটিজেনদের জন্য আরেক ধরনের মূল্য এবং একটি রেগুলার মূল্য।
লস লিডার প্রাইসিং(Loss leader pricing)
এই প্রাইসিং কৌশলের লক্ষ্য হচ্ছে মূল প্রোডাক্টটি লসে সেল করে এর সাথে রিলেটেড এক্সেসারিজ বেচাকেনার মাধ্যম দিয়ে প্রফিট মার্জিনকে বাড়িয়ে তোলা।
ধরুন আপনার বাসায় একটি ওয়াটার পিউরিফাই সিস্টেম রয়েছে, এক্ষেত্রে মূল সিস্টেমটি সেলার আপনার কাছে লসে বিক্রি করে এর এক্সেসরিজগুলো বিক্রি করে প্রফিট করবে।
নিচে একটি ইলেকট্রিক টুথ ব্রাশের উদাহরণ দেয়া হলো,
প্রাইস স্কিমিং (Price skimming)
এটা একটি সিম্পল টার্ম যা বহু বছর ধরে প্রোডাক্টের প্রাইস নির্ধারণের জন্য ব্যবহার হয়ে আসছে। কাস্টমারদের আগ্রহকে ও তাদের নতুন প্রোডাক্টের অভিজ্ঞতা লাভের ইচ্ছাকে কাজে লাগিয়ে বেশি প্রফিট নিয়ে আসা।
খেয়াল করে দেখবেন, মোবাইল ইন্ডাস্ট্রিতে একটি নতুন মোবাইল যখন লঞ্চ করা হয় তার প্রাইস সর্বোচ্চ থাকে। এর দুই থেকে তিন মাস পরেই ডিস্কাউন্ট দিয়ে মূল্য কমিয়ে আনা হয় এবং আবার নতুন একটি মডেল লঞ্চ করা হয়।
কিছু কাস্টমার রয়েছে যারা সেরা টেকনোলজি এবং নিত্য নতুন প্রোডাক্ট এবং সার্ভিস সবার প্রথমে কিনতে আগ্রহী এবং সেজন্য তারা চড়া মূল্য পরিশোধ করতেও স্বাচ্ছন্দ্যবোধ করে।
তাদের থেকে আপনি বেশি পরিমাণ প্রফিট অর্জন করার পরে যখন ডিসকাউন্ট প্রাইস অফার করবেন। তখন আরও একটি শ্রেণী যারা সেটি ব্যবহার ইচ্ছা পোষণ করতো তাদের নাগালের মধ্যে আসবে এবং তারা সেটা কেনার সুযোগ পাবে।
নিজস্ব প্রাইসিং স্ট্রাটেজি (Build your own strategy)
দিনশেষে আপনার বিজনেস কি কি ধরনের প্রাইসিংস্ট্রাটেজি ফলো করলে কাস্টমারদের জন্য কেনাকাটা আরামদায়ক হবে সেটা আপনাকে খুঁজে বের করতে হবে।
প্রচলিত স্ট্রাটেজি বাইরে নতুন কিছু উদ্ভাবন অথবা প্রচলিতপ্রাইসিং স্ট্রাটেজিগুলোর ফিউশন করার মাধ্যমে একটি তৃতীয় রূপ দেওয়ার প্রচেষ্টা প্রয়োজন।
আপনি যদি এমন একটি প্রাইসিং স্ট্রাটেজি করে বের করতে সক্ষম হন যা আপনার ব্যবসার জন্য ফলপ্রসূ তবে সেটি মার্কেটে আপনাকে একটি অতিরিক্ত সুবিধা প্রদান করবে।
পরিশেষে
দিনশেষে বিজনেস কত আয় হয়েছে তার উপরই নির্ভর করবে আপনার বিজনেসের টিকে থাকার সম্ভাবনা এবং সেটি করতে হলে আপনাকে সর্বোচ্চ পরিমাণ প্রফিট নিয়ে আসার পরিকল্পনা রাখতে হবে।
বিশ্বের সকল কাস্টমার প্রাইস সেনসিটিভ যদিও তাদের মূল্য পরিশোধের সামর্থ্য থাকে। কাস্টমার নিজেকে ঠকে যেতে দেখতে চায় না, তারা চায় কেনাকাটায় লাভবান হতে। তাই এমন একটি মূল্য কৌশল বের করুন যা আপনার কাস্টমারের মধ্যে এই অনুভূতির প্রদান করবে যে, তারা লাভবান হয়েছে।
অনলাইন টুলস
Product Price Calculator
ই কমার্স বিষয়ে আরো পড়ুনঃ
রিপিট কাস্টমার একুইজিশন ফ্রেমওয়ার্ক: পুরনো কাস্টমারদের ধরে রাখার কৌশল
ভূমিকা পড়ুনঃ
রিপিট কাস্টমার একুইজিশন ফ্রেমওয়ার্ক: পুরনো কাস্টমারদের ফিরিয়ে আনার কৌশল যা একটি বিজনেসের গ্রোথে মূল ভূমিকা পালন করে। যদিও একই ধরনের মার্কেটিং কৌশল সকল ধরনের বিজনেসের জন্য সমান ফলাফল নিয়ে আসে না এবং সব ধরনের বিজনেস মডেলের জন্য সামঞ্জস্য না।
মার্কেটিং এর এমন প্রচুর ট্যাকটিস রয়েছে যা ব্যবহার করে আপনি কাস্টমার একুইজিশন করতে পারবেন ও তাদের কাছে প্রোডাক্ট বেচাকেনা করতে পারবেন। তবে সেরা মার্কেটিং সেটাই যেখানে একটি মার্কেটিং প্ল্যান নির্দিষ্ট বিজনেস মডেলের সাথে সঙ্গতিপূর্ণ এবং সেই মার্কেটিং কৌশলটি ইতিবাচক ফলাফল নিয়ে আসতে সক্ষম।
